我将参与投标看作是应试赶考的过程，响应文件是我们最后交给招标单位的答卷，要以考试者的严谨与高效看懂题，发挥优势答好卷是我们的投标状态与精神。

　　一、看好磋商公告与供应商须知，整体把握考试时间与进度

　　磋商文件的磋商公告与供应商须知，一般会将磋商文件购买时间、保证金缴纳时间、磋商文件澄清时间、响应文件递交时间、地点、基本背景、基本资格要求、限制性要求、磋商程序、报价轮次、响应文件的构成及顺序予以说明，这些关键点要在第一时间标明并根据各个重要时间节点制定出倒推时间表确保不延时、不漏项。

　　二、研究评分因素，理解和领会好考题和出题者的意图

　　评分要素一般由价格、商务部分、技术部分构成，每个部分要掌握好核心要义。

　　(一)价格部分重点要看满分的获取标准以制定不同的报价策略，以两种常见的报价举例如下：

　　1.是最低报价为满分，此种评分侧重鼓励低价得标，策略为保本合理可赚前提下尽量低报。

　　计算公示为：其他报价得分为：(最低报价/其他报价)*分值

　　2.与所有报价的偏离度最低者为满分，此种报价侧重鼓励充分合理预估法律服务市场公允价得标，报价策略为判断合理的市场价。

　　计算公示为：律所评审价格 A = 供应商提交的最终报价;评审基准价 B = 所有供应商评审价格(A)的算术平均值;偏差率 C = (A-B)/ B ×100%。偏差率C=0时，价格分得17分：(1)偏差率C>0%时，每增加1%，价格分从17分起扣除0.5分;(2)偏差率C<0%时，报价与评标基准价相比差距在8%(含)以内的，每减少1%，价格分从17分起加0.5分;(3)偏差率C<0%时，报价与评标基准价相比差距超过8%的，每减少1%，价格分从20分起扣0.5分。报价得分最低0分。

　　3.如果有二轮磋商报价，第一轮顶格报，第二轮结合前两种方式再具体报价，这样的优势是，探寻市场报价，报出优势价格。

　　举例：10家律所参与投标，满分为20分，如果最低报价为50万，10家律所平均报价为100万。

　　第一种评分标准报价100万律所得分为(50/100)*20=10分

　　第二种评分标准报价100万律所得分为(100-100)/100=17分

　　第一种评分标准报价95万律所得分为(50/95)*20=10.5分

　　第二种评分标准报价95万律所得分为(95-100)/100=18.5分

　　(二)商务部分与技术部分要找好题眼对应答题，同时提升阅卷体验

　　1.制作评分索引表

　　按评分要素制作评分索引表，将每一得分点就是一个题眼，将得分点表序号，列要求，逐一整理完善对应证明材料(业绩、执业年限、获奖经历、团队履历、参与项目经验、个人评奖、律所规模、业界影响等)

　　2.以客户体验角度排章布项

　　首先核心是让阅卷老师一眼看到关键词，与得分点，因此要做评分索引表并要列在第一项。

　　其次目录清晰完整，将价格部分、商务部分、技术部分清晰明了展现。同时每一得分项目要有汇总表及页码索引，比如在团队分项，业绩分项除了要有简历、执业资格证书、委托协议、诉讼文书等附件证明材料外，要在每一单项内容前汇总出一页纸的清晰表格，表格清晰明了的列出得分要素点如执业年限、要求业绩是否满足、简述业绩内容、标明具体页码。

　　第三要注重实质内容，用心准备。在项目选择上要选择擅长且有优势的项目领域参与，在对项目背景、项目需求与解决方案上注重用数据说话，用图表辅助，用贴合实际与业务的语言与逻辑层层递进深入论述能解决招标人痛点的、难点、焦点的法律解决方案与建议;在团队简历和业绩证明及技术方案，除了简单附上证明材料外还要针对不同文件要求，有针对性的突出律师简历优势亮点，让需求点醒目;业绩证明文件如合同、诉讼文书要利用PDF编辑工具标注功能将评委关注的协议时间、境外机构名称、协议其他要素等内容标注突出。

　　第四要注重隐私保护及保密条款，比如社保信息中含有身份证信息要打码、保密条款如价格、并购名称等要打码后提交。

　　第五要美观与节约相结合，首页及关键页彩色打印，封标要符合要求同时整齐统一。

　　第六要有预估评分与演练，交稿前第一时间要预估评分区间，心中有数，如有现场述标环节要提前做好演练，重点突出，时间把控到位。

　　第七递交标书要准备充分，提前到场，大多数时候签到顺序为开标排序，签到选择在中间位置签署会比较主动。

　　每一次交上响应文件的那一刻我都感受了一次铃响，交卷走出考场的放松与满足，因为我知道不论结果如何我都已全力复习和准备，我用心了、努力了、没有任何遗憾了!