目前，房地产市场开发用地紧缺，招拍挂拿地困难，开发商大多面临无米下锅的情况。无奈之下，纷纷开始考虑与工业用地产权人合作、向其投资、促进工业用地收储，后期再通过参与招拍挂竞买方式取得土地。此为一二级联动拿地模式的一种。

       开发商通过介入老企业搬迁方式获取竞得土地的优势，主要基于老企业搬迁政策下的土地运作模式：

       在该模式下，开发商以提前向拟搬迁企业（以下简称“目标企业”）支付搬迁和安置资金的对价获得未来与目标企业分享超过约定底价部分的出让金返还款之利益，并且一般都是土地出让价格超出约定底价越多，开发商的分成越高，在此情况下，一方面目标企业获得一个托底收益（即任何情况下，其可以获得的土地出让金返还款都不会低于约定底价的一定比例），另一方面，开发商在竞拍土地中获得了优于其他开发商的加价筹码（因为其出价越高，其自己能够从目标企业处分得的土地返还款越多，实为变相低价拿地），而其他竞买者则因出价越高成本越高而不敢以超出预期的价格竞争，两者竞争优势立见分晓。

因此，在当前开发用地稀缺、挂牌出让地王频出的情况下，很多开发商开始寻求先期介入目标企业搬迁。其介入方式主要有三种：

       第一种是收购目标企业股权，间接成为拟收储土地的权利人，从而全面控制目标企业，一方面全程参与和推动土地整理、收储、规划及出让的整个过程，另一方面成为土地返还款的直接受益人，取得在挂牌环节的竞价优势。

       第二种是与目标企业合作向其投入资金，全部或部分买断其获得土地返还款的收益权，或与目标企业约定分享土地返还款的分成办法。

       第三种其实是第二种的演变：开发商并不“投入”资金，而只是向目标企业出借款项或引进“借款”，且“借款”一般会以银行委贷方式将发放，目标企业需要在一定期间内偿还借款本息、将来还需与开发商分享土地返还款。

       以上三种方式，我们认为前两种合同应该都是合法有效的，而在收益风险控制上，第一种又优于第二种，但两种方式均存在不足：

       第一种模式的问题在于，拥有工业用地的目标企业一般运行多年，目标企业情况比较复杂，或有债务难以全面掌握，若再涉及职工关系更为棘手，收购这样目标企业的股权不可预见的风险太多。

       第二种模式下，资金投入目标企业后，仍需以目标企业的名义办理收储、出让金返还等，若该目标企业有未披露的债务，则资金一旦进入，有被其他债权人冻结、划转甚至被该目标企业挪作他用的可能，若土地再在收储前被查封，则开发商资金将被套牢。

       第三种模式合同效力应该也不存在问题，但其法律关系应认定为借款关系还是投资关系存在争议，而一旦被认定为借款关系，那么开发商对于约定利息+可分得的土地返还款之和大于同期银行贷款利息4倍的部分将有不能取得的风险。

       鉴于上述考虑，律师结合第二、三种模式中对开发商有利的因素，优化处理设计出一种新的交易模式：

       将拟收储的土地设定为特定资产，将目标企业未来可以获得土地出让金返还款的权利设定为特定资产收益权，由开发商与目标企业签订特定资产收益权转让合同和银行委托贷款合同，前者为了保障开发商如约分得高额土地出让金返还款的权利，后者防范目标企业各种债务导致拟收储土地被查封的风险。同时，合同设定对赌条款，保障开发商在目标企业不按约定回购特定资产收益权之情况下仍能按预期收回投资及部分收益。

       此模式较为复杂，其中有两种法律关系的交叉和款项性质的转换安排，同时设计多重担保措施，并需根据项目具体情况对交易细节进行风险防控处理。本介绍仅供参考，具体交易方案需结合目标企业和项目情况、详细的尽调材料，以及开发商的主要商务考虑来进行设计，有需要的朋友请与律师当面沟通。

       作者简介
       吕士威律师，山东德衡律师事务所高级合伙人、副总裁，房地产业务中心总监，现担任山东省律协土地与房产专业委员会副主任、山东省律师协会律师讲师团讲师、青岛仲裁委员会仲裁员、百通集团公司独立董事。荣获青岛市司法行政系统先进个人、青岛市优秀律师称号。
       吕士威律师擅长重大、疑难房地产诉讼案件的代理，和房地产投融资、房地产项目并购/合作开发、城镇化（城中村改造/农村建设用地流转）及商业地产项目运作等非诉讼法律服务。

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