一、题目的由来        俗话说: 家有余粮，荒年不慌。顾问单位就是律师的余粮、库存。但顾问单位的拓展与维护又是一门学问，因为优质的客户一直是包括大牌律师和律所在内的所有竞争对手觊觎的对象，稍有不慎就会被对手乘虚而入。我从1997年从事律师工作以来，先后担任过四十余家单位的法律顾问：最早的一家至今已经17年，合作的一直非常融洽；短的只维持了一两年；这些单位大到拥有上百亿资产、数十个子公司和参控股企业的集团公司，小到注册资金只有几十万元的贸易公司、饭店甚至洗脚房；业务范围从综合性集团公司到房地产、投资、证券公司、报社等宽泛而庞杂。但大浪淘沙，到目前为止续约的仅有二十余家。简单评价，维持至今的都是成功的，已经不再续约的大多是失败的。正如托尔斯泰说过的:“不幸的家庭各有各的不幸，而幸福的家庭总是相似的”，未续约的原因各种各样，既有客户的原因又有我们律师的原因。而成功的经验都是类似的。我的体会是，抓住客户的需求，摆正自己作为法律顾问的位置，就成功了大半; 摆不正位置，想不失败很难。 二、从客户的视角看法律顾问的位置        法律顾问到底应当处于什么位置? 有需求才会有市场，为此有必要进行换位思考。让我们站在客户尤其客户老板的视角看心目中法律顾问的形象，也就是客户所需要的是什么样的律师做法律顾问。 如果我是老板，我希望我的法律顾问是法律专家。法律顾问的最主要作用是处理法律事务、防范法律风险、促进规范运作，这就要求律师业务要全面，至少要懂得原理、擅长推理；业务技能要精湛，是专家而不是学徒。        如果我是老板，我希望我的法律顾问是能创造性解决问题的。记得栾少湖主任曾做过《律师永远有办法》的演讲，我非常赞同。律师是实践科学，实践中律师会不断遇到法律法规的限制性规定，律师应当考虑出合法合规的办法来解决问题，而不能简单说不。比如为达到转让项目的目的，可以考虑先将公司分立，然后转让项目公司股权的方式；再比如在股权质押不能办理登记的情况下，可以采用以股权转让变更登记作为股权质押登记的替代方式等等。        如果我是老板，我希望我的法律顾问是容易沟通的。包括与老板的沟通、与下属的沟通、与其他合作伙伴的沟通、与政法机关和政府机关的沟通。沟通是传达和交流信息非常有效的形式。        如果我是老板，我希望我的法律顾问是有正义感、品德高尚的。真诚、正直、有正义感，能为客户的切身利益着想，这是一名优秀法律顾问必备的道德水准。诚信、务实，能够受人之托终人之事。不能为了律师费挑词架讼，不能忽悠客户。        如果我是老板，我希望我的法律顾问是令人尊敬、值得自豪与夸耀的。品牌所的优势，不仅是业务和团队，更包括口碑。法律是高消费，要让法律消费者有自豪感，这是强强联合的内在动力。前几天的走访送服务牌，客户非常高兴地与律师合影留念，原因就在于他们认为聘请德衡律师做法律顾问是很值得骄傲的。让他人伟大，你才会更伟大。客户对律师有自豪感，就会愿意将律师推介给其他合作伙伴。 三、法律顾问应处的位置 通过换位思考，我们就很容易确定法律顾问应处的位置:        (一)就决策和咨询层面来讲，是可信赖的专家和高参。要有专家的学识和经验，能够在纷繁复杂的事务中理出头绪，抓住要害；能够创造性地解决问题。         （二）就业务操作层面来讲，是忠诚的佣人和勤勉的员工。聘请有时候等同于雇佣，而法律顾问通常是主要甚至唯一的业务操作执行人，所以必须忠诚勤勉地处理受托事务，并且要自始至终充满热情毫无怨言；既要注重结果，也要注重过程。              （三）就私人关系层面，是可信赖的朋友。除了业务上的接触外，客户愿意把你当成朋友，愿意把企业、个人甚至亲朋好友所有涉法问题交律师处理，直至愿意把律师带入客户的社交圈子。        （四）就社会交往层面，是值得夸耀和尊敬的合作伙伴。法律顾问显然是基于信任建立的合作伙伴关系，代表着律师所和律师群体的形象，应当工作细腻、作风严谨、品行高尚、言而有信，以品德和能力赢得客户的尊敬。言过其实、不修边幅、不拘小节等任何可能损害自身形象的言谈举止都是法律顾问的大忌。  四、法律顾问如何维护自己的位置        简而言之，就是“三心四意”，即思想上要有“三心”，行为上要有“四意”。        所谓“三心”，指的是专心、诚心、公心。        “专心”就是专心做事，专心做顾问，千万不要在客户单位谋求职位——不要让客户感觉你有一己私利，有所企图。谢绝许以重金到公司任职的聘请，专心只做外聘法律顾问，能赢得更多尊重、更多信任。因为兼职的法律顾问是客户聘请的专家，是合作伙伴，而一旦进入客户单位任职，就变成了地位完全不同的下属。        “诚心”就是以诚待人、诚信示人。把客户的事情当作自己的事做。言必信行必果。不能忽悠客户，千万不要以为客户不如你聪明。要对得起客户的信任。        “公心”是公正、公道。一方面，法律顾问要公正地回答客户的咨询，公正、客观、独立地对相关法律问题做出评判，如为承揽某项业务故意引导客户而不坚持公正客观原则，失去的必然是客户的信任，得不偿失；另一方面，作为业务合作伙伴，律师收费要讲求公道，因为律师费数额往往是某些客户选择代理律师时考虑的重要因素。如曾代理一案，某公司老总要付30万，我说不用那么多，只收20万。虽然后来也后悔，但不料由此得到“公道”的良好口碑，此后获得了非常好的收益。        所谓“四意”，指的是四个方面应注意的问题。        一要注意审时度势。要有所为有所不为，明确哪些事应做，哪些事可做，哪些事绝对不能做，该出手时就出手，该出手时方出手。不可喧宾夺主。        二要注意利益均衡。不可得意忘形，不可妄自菲薄，不可妄自尊大。静坐常思己过，闲谈勿论人非。作为局外人，要高调做事，低调做人。        三要注意举止得当。提高涵养，做一名品德高尚、德才兼备的人，树立律师正面形象。        四要注意勤学苦练。要保持专业和能力的先进性，才能确保位置的稳固，把自己训练成能攀爬的猎豹，猎物才不至于被抢食或瓜分。         所以，维护法律顾问位置的秘诀，其实就是四个字: 做事，做人。        与大家共勉。      【作者】        李旭修：山东德衡律师事务所主任、山东德衡律师事务所高级合伙人、全国优秀律师，擅长公司治理结构设置、企业改制、重组并购、投资融资、税收筹划、尽职调查、重大案件诉讼与仲裁、房地产投资开发、项目融资、项目并购、BOT、BT项目、法律顾问、金融业务等。